2021電商營運者要做跨境電商，還來得及嗎？好產品要怎麼做跨境電商？
2021電商營運者要做跨境電商，還來得及嗎？好產品要怎麼做跨境電商？
這幾年，跨境電商一直是許多人不斷在討論的話題。每個人或許多少都聽過，身邊一些人因為接觸跨境電商，月收是同年齡的人的好幾倍。在這個什麼都漲只有薪水不漲的時代，跨境電商就像是上個世紀初美國的掏金熱一樣，吸引許多敢冒險、樂於挑戰的人們投入領域。到2021，我們已經看到很多跨境電商成功的案例，讓人不禁想，現在進入跨境電商的領域，還來得及嗎？還是這個市場，早已被前面的人占滿了，對還沒進入的人而言，早已經沒有戲可唱了呢？
本文即將與你分享，在2021，我們該如何看到跨境電商。現在投入還來得及嗎？
先說答案，當然來得及。
根據全球最大跨境電商平台——亞馬遜，釋出的統計資料，整個平台在2020年的總年收入高達3860億美金，亞馬遜的網站，每個月有30億訪客，其中240萬個賣家來自世界各地。
可以從這個數據知道，以全球而言，網購市場非常的巨大，且因著2020年疫情，全球的經濟雖都遭受了不少影響，然網路通路相比於傳統實體通路，所受的衝擊相對和緩很多，甚至有近一半的亞馬遜賣家表示，在2020年賣場的營業額不減反增。
上述所提及的這些數字和現象都在在顯示，跨境電商仍然是非常值得投入的產業，現在進場，絕對不算晚。
但雖說，現在仍是跨境電商蓬勃發展的時期，但跨境電商平台這麼多，市場這麼大，作為新手，應該選擇哪種投入的方向呢？
這裡以地區作為區分，和大家分享不同地區當前的跨境電商概況，以及如果想投入此區的市場，應該要注意哪些要點。
一、 東南亞市場：以蝦皮為例
東南亞可以說是目前全球成長最快的市場，專家預計，東南亞的電商市場規模，將從2018年的55億美元增長到2025年的1002億美元，成長率可說非常高。目前東南亞的電商市場還算是在發展早期，因此未來的規模和成長都是可以繼續期待的。
以東南亞而言，之前市佔率最大的電商平台Lazada已經在2019年被Shopee超越了。對台灣人來說，Shopee不是個陌生的平台，它甚至也是台灣人使用最多的電商平台之一。Shopee不僅是台灣非常具影響力的電商平台，本就從新加坡發跡，現在在中國、東南亞等市場更是越漸站穩腳步，其母公司Sea背後的最大股東，就是中國的騰訊集團。
如果想要拓展東南亞的市場，以蝦皮作為起點是不錯的選擇。第一，操作相對容易上手，第二，目前中國和臺灣到東南亞拓展的店鋪大約10萬間，還不算很競爭。
進入東南亞市場，要有的心態是，因為還在起步階段，因此單件商品的利潤不可能拉得很高，如果有貨源或產地優勢會是相對吃香的。中國有大量的工廠，在很多商品上比起台灣的賣家更佔優勢，但台灣賣家也可以思考，賣哪些商品才可以利用台灣本地的環境優勢。
二、 北美市場：以亞馬遜為例
這裡聚焦的電商平台自然會是亞馬遜。同樣在北美被廣泛使用的電商平台還有eBay，但相較之下，亞馬遜的優勢多更多。從刊登費、物流和金流的方便性等，亞馬遜都狠狠地甩eBay幾條街。另外，從2020開始，亞馬遜非常積極地拓展海外市場，例如在去年，亞馬遜就曾來台灣舉辦跨境電商高峰會，並企圖以豐富的協助和教學資源吸引賣家。因此，在亞馬遜展店，相對之下會獲得更多支援。
然而，其實對一般的電商品牌而言，經營亞馬遜的難度是高的，因為在一開始要投入的資本相對多，因此如果是電商新手，要花更多的功夫去做功課，以下也提供幾個想在亞馬遜平台展店要特別注意的地方：
1. 亞馬遜非常注重選品的品質，因此賣得多不如賣得巧
2. 平台本身訂定的規則多且十分嚴謹，務必要釐清楚每個細節合不合規矩
3. 在2020年，亞馬遜官方開啟直播功能，因此更注重商品和品牌的真實性
4. 亞馬遜目前已開始透過系統區隔本地與外地賣家，市場可能會產生排外現象
三、 拉丁美洲：以美卡多為例
台灣在討論拉丁美洲市場的人相對小眾，但如果參照數據，會發現其實拉美也是電商市迅速發展的重點區域之一。以2020為例，拉美的整體電商銷售額高達849億美元，預估在2022年，就會突破1000億美元。拉丁美洲的國家中，又以阿根廷作為代表，該國的電商產業，目前以79%的年成長擴展中。
在拉美本土最受歡迎的電商平台是美卡多（Mercadolibre），雖然很可惜的是目前此平台似乎還沒有開放台灣賣家入駐，只開放中國和香港的公司行號展店。不僅如此，即便符合公司行號資格，後續的限制也相當多，例如還要求品牌本來就擁有其他主流電商平台，如亞馬遜、Shopee等的店面，可說門檻很高。
然而，以目前拉美電商市場這麼快速的成長速度來看，在需求持續增加，且平台系統的優化也越來越完善後，我認為或許在近一兩年內，美卡多就會開放台灣賣家進駐，並且也會慢慢地拉低駐店的門檻。因此，如果你對跨境電商有興趣，又覺得東南亞和北美市場已經被捷足先登的話，可以多多留意拉美電商市場的消息，或許你的品牌就會成為拉美市場的開創者也不一定！
今天和大家分享了目前在海外，各個地區跨境電商市場的發展及趨勢。可以看到的是，無論在哪個區域，電商都是在蓬勃發展中的領域，更是順應著後疫情時代，這波發展的未來性仍指日可待。
因此，對我來說，現在其實還是進入跨境電商的好時機。只是無論是選擇哪個市場或平台操作，展店之前乃至經營的過程中，都要花非常多的心力和時間去做研究和測試，其背後要付出的成本是難以計算的，並不是好像什麼事都不用做，只要把產品上架就可以等著數鈔票。所以也想提醒大家，要下定決心再來做電商，如果只是抱著可以輕鬆賺很多錢的心態跳進這個坑，很快地你就會發現根本不是這麼一回事，屆時想要再跳出來，或許也免不了慘烈的金錢和時間損失。與大家共勉。
跨境金物流與收款：新手最容易卡關的隱形成本
原文聚焦在「市場該不該進、選哪個地區」，但實際投入後，真正讓利潤縮水的往往是金流與物流的細節。跨境不像在台灣經營蝦皮、momo 那樣一切以新台幣結算、物流商按表收費，你會同時面對匯率波動、跨國運費、進口關稅與當地金流手續費，這些都會直接吃掉你原本估算的毛利。
建議在開賣前先把「到岸成本」算清楚，也就是商品成本加上國際運費、關稅、平台佣金與金流提領費用後的真實成本，再回推訂價，避免賣得越多、賠得越多。對台灣賣家而言，先用一條清楚的物流與收款路徑跑通小量訂單，再放大規模，會比一開始就追求大量鋪貨來得穩健。
- 先試算到岸成本：商品成本＋頭程運費＋進口稅金＋平台佣金＋金流／提領手續費
- 海外倉與直發比較：直發成本低但出貨慢，海外倉前期壓資金但可提升到貨體驗
- 收款工具要支援多幣別，並確認提領回台的匯率與手續費級距
- 退貨逆物流要先想清楚：跨境退貨運費高，可考慮當地退貨點或部分退款政策
- 保留匯率緩衝：訂價時預留一段空間，避免匯率波動直接侵蝕毛利
合規與選品：避免「能上架卻不能長賣」的踩雷區
許多新手把重心放在流量與訂單，卻忽略了各國對商品的法規與認證要求，導致商品上架後被下架、被扣關，甚至帳號受限。電器、3C、保健、美妝、母嬰等品類在不同市場常有安全認證、成分標示或進口許可的門檻，這些是原文未提及、卻會決定你能不能長期經營的關鍵。
選品時除了看利潤與競爭，也要把「合規難度」一起納入評估。台灣賣家的優勢往往在於具有產地特色或品質口碑的商品，與其在高度紅海的標準品上跟工廠端拚價格，不如挑選法規門檻你能掌握、又能凸顯台灣特色的品項，建立可重複進貨、可長期經營的選品結構。
- 先確認目標市場對該品類的認證與標示要求，再決定要不要投入
- 避開侵權風險：商標、專利、圖片版權都可能造成下架或帳號處分
- 優先選擇可穩定補貨、毛利結構健康的商品，而非一次性的衝量品
- 用台灣產地或品質特色做差異化，降低與工廠端的價格肉搏
- 小量測試市場反應後再追加備貨，控制庫存與資金壓力
先練內銷再做跨境：用台灣通路驗證產品力
跨境是一條學習曲線陡峭的路，與其一開始就把資源全押在海外，不如先用台灣的蝦皮、momo、Yahoo、PChome 或官網把產品力與營運基本功練起來。在熟悉的市場裡，你能用較低的試錯成本驗證商品是否有需求、文案與主圖是否打中消費者、客服與物流流程是否順暢。
當產品在台灣通路已能穩定出單、累積評價與回購，代表這個商品具備被市場接受的基礎，再帶著驗證過的選品與營運經驗跨出去，成功率會明顯提高。同時，經營官網或 LINE 累積的會員與第一方名單，也能成為日後拓展跨境時的品牌資產，而不是每次都從零開始買流量。
- 先在蝦皮／momo／Yahoo 等台灣通路驗證需求與轉換
- 把官網與 LINE 當成累積會員、培養回購的長期資產
- 將台灣練好的主圖、文案、客服 SOP 複製到跨境市場
- 用台灣的銷售數據判斷哪些品項值得帶去海外
- 內外銷並行分散風險，避免單一市場波動影響整體營收
跨境第一個訂單前，先做「平台市場驗證」的實操步驟
很多新手一聽到跨境就直接開店、開廣告，結果花了大錢還搞不清楚目標市場到底要不要這個產品。比較穩的做法是先用最小成本做市場驗證，再決定要不要砸資源把店做大。你可以先用蝦皮跨境（Shopee 的東南亞站點）開單一商品試水溫，因為蝦皮對台灣賣家的後台介面最熟悉、上架門檻低，適合拿來測「願不願意買」這件事。
驗證的重點不是賣出多少件，而是看「在沒有大量廣告的情況下，自然流量願不願意點、願不願意加購物車」。如果連自然曝光的點擊率都很差，代表產品圖、標題或定位有問題，這時候就算硬投廣告也只是把錢倒進水裡。先把單一爆品的轉換邏輯跑通，再複製到 momo、Yahoo 或自建官網，會比一開始就全平台鋪貨來得省力。
實際操作時，建議把驗證期設成 2 到 4 週、抓固定的小額測試預算，並且只測一到兩個 SKU，避免變數太多看不出問題出在哪。
- 先在蝦皮跨境上架單一 SKU，觀察「無廣告自然曝光」的點擊與加購表現
- 刻意不投大量廣告，純看自然流量願不願意買，藉此判斷產品定位是否成立
- 測試期固定 2 到 4 週、設定小額預算，避免一次燒太多錢卻看不出原因
- 同一支商品先在蝦皮跑通轉換邏輯，再複製到 momo／Yahoo／官網，不要一開始就全平台鋪
- 紀錄每個平台的「點擊率、加購率、結帳率」三段漏斗，找出真正掉客的環節
跨境客服與退換貨：時差與語言造成的隱形客訴地雷
做內銷時客人傳 LINE 你幾分鐘內就能回，但跨境最容易被忽略的，就是時差與語言落差造成的客訴累積。買家在當地白天下單詢問，你這邊是半夜，等你醒來回覆，對方可能已經給了負評或申請退款。在蝦皮、Yahoo 這類平台，回覆速度與評價會直接影響搜尋排序與曝光，客服拖慢等於把流量拱手讓人。
解法不是叫你 24 小時不睡，而是建立「非同步也能服務」的機制。先把最常見的問題（運費、到貨天數、尺寸、退換貨條件）寫成制式罐頭訊息，並在商品頁就講清楚，能擋掉大量重複提問。針對不同語系的市場，至少準備一份經過當地人潤過的常見問答，避免機器翻譯講出讓買家誤會的句子，因為一句翻錯的退貨政策，可能換來一個差評。
退換貨流程更要事先想好：跨境退貨運費誰付、要不要當地設退貨點、低單價商品是否乾脆「不退貨直接退款」更划算，這些都要先算過帳，別等客訴爆了才臨時決定。
- 把運費、到貨天數、尺寸、退換貨條件寫進商品頁，從源頭減少詢問量
- 針對主力市場準備經當地人潤飾的常見問答，避免機器翻譯造成誤會
- 設定「下班時段自動回覆」並承諾明確回覆時間，安撫等待中的買家
- 低單價商品先算退貨運費帳，評估「直接退款不收回」是否比寄回更省成本
- 把客訴與差評做分類統計，找出重複出現的問題並反向修正商品頁文案
從單一爆品到品牌化：跨境第二階段才是真正的護城河
很多人卡在跨境的第一階段：靠一支低價爆品衝量，但只要對手跟著降價，利潤馬上被吃掉，這就是純鋪貨的宿命。真正能長久的賣家，會在賺到第一桶現金流後，把資源轉去做「品牌化」與「自有名單」，讓客人因為認得你而回購，而不是因為你最便宜才下單。
具體做法是逐步把流量從第三方平台導回自己手上。在蝦皮、momo 出貨時放入引導卡，鼓勵買家加入官網會員或 LINE 官方帳號，下次回購給專屬優惠；同時經營官網商城，把毛利較高、適合說故事的主力品項放在自家通路。平台負責帶新客、官網與 LINE 負責養熟客，兩條腿走路才不會被單一平台政策變動掐住命脈。
品牌化也包含包裝、開箱體驗與售後關懷，這些在純比價的戰場上常被忽略，卻是讓買家願意主動分享、產生口碑的關鍵。當你開始有一群會主動回購、會推薦朋友的客人，跨境生意才從「賺一次」變成「養一輩子」。
- 先靠爆品建立現金流，再把利潤投入品牌化，不要一直停在純比價鋪貨
- 出貨時放引導卡，把平台買家導去官網會員或 LINE 官方帳號累積自有名單
- 高毛利、能說故事的主力品項放官網，低價引流品放蝦皮／momo 帶新客
- 用包裝與開箱體驗創造口碑，讓買家願意主動分享而非只看價格
- 針對回購客做專屬優惠與分眾經營，把一次性買家養成長期會員
- 在蝦皮跨境上架一支測試 SKU，設定 2 到 4 週小額驗證期
- 把運費、到貨天數、退換貨條件全部寫進商品頁，減少重複客訴
- 準備至少一份經當地人潤飾的常見問答罐頭訊息
- 設定下班時段自動回覆並承諾明確回覆時間
- 事先算好跨境退貨運費帳，決定低單價商品是否直接退款不收回
- 出貨放引導卡，把平台買家導去官網會員或 LINE 官方帳號
- 規劃高毛利品項上官網、引流品上平台的雙通路分工
常見問題
資金不多，可以先從哪個跨境市場開始？
對台灣賣家來說，東南亞市場的進入門檻與操作相對友善，適合資金有限的新手先試水溫。建議先以小量、單一品類測試，把金物流與收款流程跑順，確認毛利結構健康後再逐步擴大，而不是一開始就大量鋪貨壓庫存。
我已經在台灣經營蝦皮或 momo，做跨境需要重新打掉重練嗎？
不用完全重來，你在台灣累積的選品判斷、主圖文案、客服與物流 SOP 都能延用。主要需要補強的是跨國金物流、各國法規與當地消費者偏好這幾塊。把既有的營運基礎當底子，再針對目標市場做在地化調整，會比從零開始有效率得多。
跨境要顧的環節太多，怎麼判斷該自己做還是找人協助？
可以先評估自己在金流、物流、合規、行銷與在地客服上的時間與專業是否足夠。如果核心精力想放在產品與品牌、而非每天處理跨國營運細節，導入合適的工具，或諮詢專業的電商代營運團隊協助規劃通路與流程，往往能少走許多冤枉路；關鍵是先把目標與預算想清楚，再決定哪些環節外包。
