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電商商家開店虧本的原因有哪些大整理

美勢科技編輯團隊· 發布 2021-10-21· 更新 2021-10-21· 約 14 分鐘閱讀

商家在開店的時候，一不小心就會虧本，並且造成虧本的原因防不勝防，不知道應該怎麽避免。事實上，很多虧本的原因都是可以避免的。那商家開店虧本的原因有哪些。

· 商家要學會看平臺的運營規則。很多商家在電商開店的時候，都聽說過電商平臺罰錢十分嚴重，它的規則很嚴。實際上，任何創業都是一個道理，很多商家也只是在賺錢的時候不說話，虧錢的時候就一直念叨，電商平臺可以是很嚴格，但是商家只要遵守電商平臺的規則，就一定能賺到錢。平臺罰錢的核心就是為了約束商家，給他們提供一個公平、完善的購物平臺，這樣才能留住用戶，畢竟用戶是一個電商店面發展的基礎。商家只要了解平臺的規則，不觸犯，就一定不會被罰錢。

· 商家要積極學習，很多資深商家已經在電商開店多年，趕上了好時候，但是不積極學習平臺的新規則，導致電商店面的經營情況每況愈下，生意慘淡。要想電商店面能夠發展起來，就一定要積極學習，緊跟時代的變遷，不會選款，就去學，不會作圖，就找人做，不要一直埋怨平臺，說平臺不照顧。如果商家什麽都不知道，什麽都不懂，那平臺也不能平白無故的給商家流量。

· 商家要學會選款和備貨，一般電商店面前期的選款一定會影響電商店面後期的效果，後期的備貨決定商家的利潤，商家如果能搞好備貨和產品的款式，那電商店面一定能發展的更好。有很多商家在電商店面上新之初，盲目的進行上架，以為產品上架之後就會有銷量，其實不是這樣的，這樣只會讓商家後期的操作變得十分麻煩，之後造成虧損。因此，商家在產品上新之前，需要做好前期的分析，保證產品有發展前景，這樣才能使電商店面的發展越來越好。

以上是關於電商店面虧本原因的部分介紹，希望可以幫到各位商家。

算錯成本與訂價：看似有單卻越賣越賠

原文提到選款與備貨會影響利潤，但更常被忽略的是「單筆訂單的真實成本結構」。許多商家只看進貨價與售價的差額，卻沒把平台抽成、金流手續費、運費補貼、包材與退貨損耗一起算進去，結果毛利看起來漂亮、淨利卻是負的。建議在上架前就先做一張單品損益表，把每個變動成本逐項列出，確認在「免運門檻」與「促銷折扣」同時發生時，這張訂單到底還賺不賺。

把蝦皮/momo/Yahoo 等通路抽成、成交手續費、金流費分別列出，不要用一個籠統的百分比帶過
運費補貼要拆成自行吸收與買家負擔兩種情境試算，免運門檻設太低很容易吃掉毛利
包材、贈品、退換貨重工的隱性成本要分攤進每單，避免低估真實成本
設定每個品項的「最低可成交價」，搭配促銷時系統不要破這條底線
同一商品在不同通路因抽成不同，建議分通路訂價而非全平台一口價

行銷預算與流量採購：別把廣告當提款機

原文強調平台不會平白給流量，而現實是多數新店初期得靠付費流量起步，這也是虧損的重災區。商家常見的錯誤是沒有設定可接受的廣告投報率（ROAS），憑感覺加碼預算，或把所有預算壓在單一檔期，導致旺季過後立刻斷流。比較穩健的做法是先用小預算測試素材與關鍵字，找到願意持續轉換的組合後再放大，並把自然流量（搜尋排序、回購、LINE 官方帳號再行銷）當成長期資產經營，降低對付費流量的依賴。

先算出損益兩平的 ROAS 門檻，廣告投報低於門檻就該調整或停損
蝦皮關鍵字廣告、momo 站內曝光等付費工具先小額測試再放大，避免一次重壓
把首購客導入 LINE 官方帳號或會員系統，用再行銷與回購攤平獲客成本
區分品牌字與商品字的廣告，避免花錢買原本就會進來的自然流量
促銷檔期結束前就先規劃下一波自然流量來源，不要讓業績斷崖式下滑

現金流與庫存週轉：帳上有貨不等於有錢

備貨是原文的重點，但備貨的另一面是「庫存壓住現金」。很多商家把獲利全部再投入進貨，遇到滯銷或退貨潮時就周轉不靈，即使整體是賺的也可能因為現金斷鏈而收掉。健康的做法是用庫存週轉天數與安全庫存來控管進貨節奏，分清楚熱銷款、常態款與清倉款，並預留一筆能撐過淡季與平台撥款週期的營運現金，避免被應收帳款的時間差拖垮。

掌握各通路的撥款週期，先墊的廣告費與進貨款要有足夠現金緩衝
用庫存週轉天數區分快慢銷品，慢銷品提早折扣出清而非無限囤貨
設定安全庫存與補貨點，避免熱銷斷貨或冷門款積壓資金
季節性與檔期商品要抓準下單到上架的前置時間，賣不掉的尾貨先規劃出清通路
定期盤點呆滯庫存，認列損失止血，不要讓帳面數字掩蓋真實現金狀況

退貨、客訴與包裝損耗：被忽略的「隱形虧損黑洞」

多數商家算毛利時只算進貨成本與運費，卻把退貨換貨、客訴賠償、包材耗損這些「售後成本」當成意外，事後才發現整月利潤都被它們吃光。一筆退貨並不是只損失運費，往往連帶來回兩段物流、人工重新整新、商品折舊甚至直接報廢，等於一單退貨要靠好幾單正常出貨才補得回來。蝦皮、momo 的退貨流程對買家很友善，這是平台留客的設計，商家若不主動降低退貨率，就會變成單方面承擔。真正會賺錢的賣家，會把退貨率、客訴率當成跟轉換率一樣重要的核心指標每月盯。

建議在商品頁就先把規格、尺寸、材質、實拍與使用情境講清楚，用「資訊充足」換掉「貨到才發現不符」造成的退貨，這是 CP 值最高的售後成本控管。

每月把退貨運費、整新工時、報廢損失單獨列一個會計科目，不要混進「雜支」
商品頁加上實拍、尺寸對照表與常見問答，從源頭降低「跟想像不一樣」的退貨
包材分級：高單價或易碎品用防護包裝，低單價品用輕量包裝，別一律過度包裝吃掉利潤
客訴第一時間用 LINE 官方帳號處理，給補寄或小額折抵，避免演變成平台評價扣分
針對退貨率前幾名的品項做專案檢討，必要時直接下架，止血比硬撐重要

平台活動與報名陷阱：上了活動反而越做越賠

很多新手以為報名蝦皮、momo、Yahoo 的大型活動就是流量保證，卻沒算清楚參加活動要付出的隱性代價。平台活動通常要求最低折扣門檻、加碼免運、甚至搭配站內廣告才給版位，這些條件疊加後，原本的毛利可能被壓到趨近於零甚至為負。更危險的是活動帶來的訂單多為「撿便宜型」客人，活動一結束就流失，留不下回購，等於用賠本價買了一批不會再回來的客。商家該做的不是每檔活動都報，而是先試算「活動價扣掉所有讓利後是否仍有正毛利」，再決定要不要進場。

正確玩法是把活動當成「曝光與測新品的工具」，用少量主推款衝排名與評價，再靠官網或 LINE 把這群人導回自有名單做後續回購，而不是把全店商品都丟進去流血競爭。

報名前用試算表把活動折扣、加碼免運、搭配廣告全部扣完，確認仍有正毛利再報
只挑 1~2 個有庫存、有評價基礎的主推款上活動，不要整店跟著流血
活動檔期準備充足庫存，避免熱賣到斷貨被平台扣分又流失排名
在出貨包裹放入 LINE 加好友誘因，把活動客導成可再行銷的自有名單
活動結束後復盤這批客的回購率，回購太低的活動下次直接不參加

沒有數據復盤習慣：憑感覺經營是慢性失血

開店虧本最常見卻最難察覺的原因，是商家從不固定回頭看數據，整年都靠「感覺」在進貨、訂價、下廣告。沒有復盤的店，往往是某幾個爆品在賺、某一大批滯銷品在賠，但因為帳混在一起看不出來，商家還持續把資金壓在賠錢的品項上。蝦皮、momo、PChome 後台都有商品點擊、轉換、客單與庫存週轉資料，這些不是看心安的，而是用來砍掉爛品、放大好品的決策依據。建議至少每月固定一天，把品項依「賺錢、打平、賠錢」三類排出來，對賠錢類做去留決定。

進階做法是建立自己的單品損益表，把每個 SKU 的真實毛利（扣掉退貨、活動讓利、廣告分攤）算出來，你會很驚訝地發現銷量冠軍不一定是利潤冠軍，這正是憑感覺經營看不見的盲區。